【飲食店経営の皆様へ】出店・閉店時の工事費用を、よりお安く！―指定工事業者との交渉―
皆さん、こんにちは。
アット・ファシリティラボ株式会社の蒲池です。
今回は、飲食業界に的を絞って
赤字覚悟はもう終わり！
飲食店閉店・撤退費用を
劇的に下げる交渉術
出店・閉店時の工事費用を
安く抑える方法 をお教えします！
新規出店は居抜き物件がオススメ
ここ5年のコロナ禍で、閉店を余儀なくされた飲食店が多数ある一方、
さまざまな工夫で乗り越えてきた事業者も大勢おられることと思います。
大手のチェーンでは、不採算店舗を閉鎖し、新たな出店計画を進めている企業様もいるでしょう。
新規開店する場合、まず居抜き物件を探すのがオススメです。
居抜き物件とは、過去に入居していた店の内装や厨房設備、空調設備、什器などがそのまま残っている物件のことです。
これを再利用すれば、開店にかかる初期費用を安く抑えることができます。
しかし、自店舗に合わなければ、一度スケルトンにして改修工事を施すことになります。
どちらが良いかは、自店の業態や予算に応じてじっくり検討するのが大切ですね。
閉店時には設備や什器を置いていく
閉店する場合は、撤退にかかる費用は一切戻ってきません。
その費用を少しでも抑えるには、内装にも設備にも手を加えず、そのまま置いて行くのがベストです。
そして、居抜きで引き継いでくれるテナントを探すのが良いでしょう。
後継テナントが「このままで良い」と言えば、譲渡は成立します。
しかし、後継テナントが見つからなければ、原状回復工事をしなければなりません。
その場合、工事業者の選定には２通りの方法があります。
ひとつは、ビルオーナーが指定する業者に依頼して工事をする場合です。
もうひとつは、テナント側で工事業者を選定する方法です。
指定工事業者は高額を要求する
「それなら、その指定工事業者に頼めばいいのでは？」と考えがちですが、
残念ながら、指定工事業者の費用感は割高なのが現実です。
大半の賃貸借契約書には、「退去に係る工事は指定工事業者で対応する」と記されています。
不動産業界は、入口（入居）と出口（退去）の両方で収益を得るものです。
入る時には敷金・礼金を払い、出る時には契約上では敷金を返すことになっていますが、
預けている敷金では相殺できないほどの原状回復工事費用で発注合意されているケースをたくさん見てきました。
その額があまりにも高すぎて、訴訟にまで発展している判例もあります。
国としても見過ごせないということで、国会で新たな基準を作ろうという動きもあります。
しかし、契約書に明記されている以上、「指定工事業者を外して欲しい」という要求は通りません。
というのも、指定業者がテナント側から支払われる工事代金の一部は、
実はビルのオーナーへ還元される仕組みとなっております。
オーナーにとっても重要な収益源の一つですので、指定業者を変更することは難しい状況なのです。
交渉代理人を立てる
そこで考えられるもうひとつの手段が、指定工事業者の権限を抑制する方法です。
指定工事業者を使わざるを得ないのは事実ですが、交渉人を立て、なるべく良い条件を引き出すのです。
以下は、指定工事業者と交渉人との間で交わされたやり取りです。
代理人：「工事代金が高い理由を教えてください」
業者：「うちはこの値段なのです」
代理人「外部の業者さんにお願いすれば1,000万円ほどで済むというお話の工事が、
御社にお願いした場合、5,000万円もかかるのはどうしてでしょうか？
もし何か特別な工法が必要であるとか、
人件費や廃棄にかかるコストが特別に高いといったご事情がおありなのでしょうか？」
「まだ売却できる可能性のある資源や資産まで、廃棄と判断されているのは何か理由があるのでしょうか？」
その結果、先方は理由を詳細に説明できません。
「社に持ち帰って相談する」と言って、後日、少し額面を下げた新しい見積を出してきます。
交渉人は、このようなやり取りを繰り返し、根拠を明確にすることで、費用を大幅に下げることができます。
数十万円から、多ければ数千万円も下がる場合もあります。
5,000万円引き下げた事例
昨年、実際に手がけた案件で説明しましょう。
居酒屋を営む某全国チェーンＡ社の事例です。
Ａ社様は、山手線の某駅前で約150坪の飲食店舗を構えておられました。
指定ゼネコンは某大手建設会社、管理会社は、こちらも有名な某大手管理会社です。
指定ゼネコンが最初に出してきた見積は、１億2,000万円でした。
交渉の席で、建設会社と管理会社は工事内容の説明を始めるのですが、
私は「まず、通常のテナント工事相場から見ると約６倍のコストについて、
削減案の構築無くして、協議は先に進みません」と進言しました。
「依頼人のＡ社様は、非常に困惑しており、価格を下げる折衷案を作らないと、いつまでも平行線のままです」と。
細かなプロセスは端折りますが、結果、最終的に5,000万円引き下げが実現しました。
もちろん、5,000万円下げても指定ゼネコンには7,000万円が支払われます。
しかし、150坪の工事なら、本来2,000万円でもお釣りが来るのが相場です。
このようなテナントの悲鳴をお聞きするケースが多発しており、ご相談件数が増加しています。
交渉にはリスクが伴う
ただし、こちらが粘りすぎると原状回復工事に着手できず、引き渡し期限が延びてしまうおそれがあります。
そうすると日割りで引き渡し遅延違約金が発生し、
早く工事の契約をしないとテナント側が不利になってしまうという事情があるのです。
こうしたリスクを背負いながらの難しい交渉も存在します。
期日を切ってイニシアチブを握る
交渉を進める際は、 必ず期日を設定 することが重要です。
例えば「この規模なら10日で見積を出せますね。
では、10日後に関係者全員にCCでメールを送ってください。」
と具体的に依頼します。
もし期日を過ぎても見積が提出されなければ
「遅れた理由を説明してください」
とアラートを送り、責任の所在を明確にします。
こうした対応を文書で残し、関係者全員に共有することで、
「言った・言わない」のトラブルを防げます。
また、交渉の主導権をテナント側が握ることにもつながります。
金銭解決の裏側
業界の裏事情を、もう少しお話ししましょう。
ビルオーナーは、テナントに高額の原状回復工事費を請求します。
しかし、金銭解決で退去した場合、後継テナントが決まるまで、
実際には工事を行わず、そのまま放置されることもあります。
つまり、新しいテナントが、居抜きで入居を決めた場合
オーナーは受け取った工事費を使わずに済むのです。
撤退通告から引き渡しまで、すべての交渉をサポート
ビル側との交渉には、専門的な知識が不可欠です。
理解不能な見積内容に期日迫る危機感から、
結果、泣く泣く発注承認をして損をするのは大変不幸なことです。
面倒な交渉ごとは交渉人にお任せください。
解体コンサルティング、原状回復コンサルティング、原状回復工事では、
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